En muchas agencias automotrices habrá escuchado a algún gerente decir que sus empleados conocen “al dedillo” el producto que se comercializa, son amables, argumentan con conocimiento y trabajan al prospecto de cliente, pero siempre hay un factor trascendental: cerrar la venta.
Más en Motorbit: Cómo una simple estampa en un letrero puede confundir a un vehículo autónomo
¿Existen algunas técnicas y procesos efectivos para culminar una venta exitosa?, aunque la respuesta es afirmativa, para algunos estudiosos del marketing de ventas es importante saber que la falla no se encuentra al final sino durante el proceso, y ésta depende del agente de ventas o vendedor.
En esta edición, presentamos algunos factores que podrían contribuir a que el cierre de una venta no falle y se quede solamente en un buen intento.
1. Entender que es un proceso y no una acción.
El vendedor de autos debe saber que cerrar la venta no es una acción que se deba hacer con urgencia, sino es solo una parte más del proceso de venta.
Además, se debe racionalizar la argumentación de forma fácil para el cliente, evitar el uso de evitar términos aburridos que seguramente tendrán un resultado contrario y lo alejarán. En ese paso del proceso se deben identificar las necesidades e ir un paso adelante, ya que una descripción tediosa e innecesaria resulta de poco valor y es contraproducente para cerrar la venta.
2. Tener una visión proactiva
Todos sabemos que el objetivo de un vendedor de autos es justamente eso: comercializar; pero debe ser sutil y persuasivo. No sólo debe crear un ambiente de confianza y solucionar todas las respuestas del cliente. Es más recomendable ir paso a paso y avanzar con pasos firmes; es decir, hacer cierres parciales en cada fase del proceso para que al final se facilite la venta del automóvil.
Más en Motorbit: SEAT planea lanzar Cupra como submarca
3. Aprender a negociar
No todas las instituciones te ofrecen las mismas ventajas. Será mejor que, si tienes un poco de tiempo, compares opciones.
Un vendedor conoce muy bien el valor real del auto, y debe estar preparado para cuando llegue el momento de cerrar la negociación, ya que el comprador buscará el mejor precio enfocado a su beneficio y el vendedor, por su parte, usar sus mejores cartas para obtener el precio justo, ya que de ahí dependerá su comisión.
4. Aprender a usar las oportunidades
Dice un dicho muy sabio entre vendedores “El único que no falla en un cierre es aquel que nunca intenta un cierre”, y aunque ello signifique que te encuentres con una negativa al menos habrás aprendido a superar el miedo y creado una experiencia de venta.
Lo más viable es comenzar a desarrollar esa habilidad de sentido de oportunidad y la capacidad de elegir el momento adecuado para hacer la pregunta del cierre de venta, la cual entenderás a partir de conocer los gestos y las actitudes del cliente, quien debe sentir el control del proceso de venta de su coche.
Más en Motorbit: 7 requisitos básicos para tramitar un crédito automotriz
5. Organización y responsabilidad
Durante el proceso es importante que el vendedor mantenga en todo momento una organización perfecta sin falla alguna que puede provocar una negativa de compra.
Además, es importante siempre demostrar una responsabilidad y actitud impecable, pues representa la imagen de la marca y de la agencia y de él dependen futuras recomendaciones.
La entrada ¿Cómo cerrar una venta en 5 pasos? aparece primero en Motorbit.
