Diariamente como vendedor de autos te levantas con la idea de cerrar muchas ventas, al final de un largo día de trabajo y probablemente después de no haber tenido tanta suerte, la pregunta es ¿Qué hice mal?, ¿Estoy en el trabajo correcto?, ¿Qué debo hacer para cerrar una compra?.
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De acuerdo con un estudio realizado por Growpp 2017, un vendedor de autos en lugar de guiarse por los problemas o frustraciones al no lograr la venta de automóviles y criticar lo que hizo durante la presentación de un modelo frente a un cliente, debe enfocarse en cómo mejorar y crear hábitos para que al final se logre cerrar el trato.
La consultora publicó una lista de 5 tips para que un vendedor realicé una presentación del coche y al final no sólo lograr la satisfacción del cliente, sino una venta automotriz exitosa.
1. Identifica al cliente
Es importante que como vendedor identifiques a quién estas atendiendo, ya que a veces al solicitar una presentación o muestra del auto se hace sin saber nada sobre la persona que atenderás, motivo por el que veces se fracasa, pues están tan acostumbrados a armar un diálogo que no piensan a quién va dirigido.
2. Conócelo
Un cliente satisfecho siempre volverá a un distribuidor en busca de otro producto o servicio.
Antes de la presentación debe consultar varias fuentes para saber las necesidades del cliente actual. Desde sitios web de la marca, manuales de los autos, entre otros, así como análisis y artículos sobre lo que se busca en un coche.
3. Desarrollar habilidades de “acción inductiva”
Dar un paso en falso puede derrumbar tu venta y es muy valioso que se estudien habilidades seguras para aprender a distinguir como pasar de una plática a la acción de presentación o muestra del auto.
Si no sabes entender las señales no volverás a tener esa oportunidad de dar el siguiente paso y decir la frase “Ahora, vamos a ver la unidad”.
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4. Lenguajes especiales de venta
Conocer las necesidades específicas del cliente te ayudará a entenderlo mejor.
Esto va enfocado en tener la habilidad de escuchar las necesidades y resolver con soluciones inmediatas. No importa que aprendas las características del coche, sino entiendes para qué sirven y como aplicarlas en la vida cotidiana.
Por ello es importante que en la plática de presentación ayudes y expliques cómo ayuda cada función del vehículo y, sobre todo, alternativas coherentes para solucionar necesidades. Recuerda que no existen preguntas obvias, sino dudas que debes resolver con honestidad y amabilidad.
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5. Piensa en cerrar la venta
Aunque es importante saber hablar y convencer al posible comprador debes cuidar que jamás salga de tu mente que debes cerrar la venta, eso es algo que hasta los vendedores más experimentados olvidan en la charla con el cliente sobre el auto.
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A la hora de iniciar la presentación debes entender que sólo tienes una oportunidad segura para cerrar la venta, y ese día es HOY.
No olvides que la capacitación, información y un desenvolvimiento natural son las 3 características que debe tener un buen agente de ventas.
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